Как мотивировать обычного посетителя, возможно, даже случайно зашедшего в магазин, следовать по определённому вами маршруту и приобрести больше, чем он планировал? Для этого существует множество способов, один из которых называется "Правило золотого треугольника".
Золотой треугольник – это некое правило расположения товара, по которому посетитель двигается в зале самообслуживания по четкой траектории: вход – нужная витрина – касса. Другими словами, главная функция золотого треугольника заключается в том, чтобы покупатель провел в магазине как можно больше времени, проходя самый длинный путь. При этом на этом пути к желаемому и обратно к кассе покупатель видит все многообразие ассортимента магазина. По сути - все просто, но давайте рассмотрим на примере.
Примеры применения правила золотого треугольника
Наиболее характерным примером применения правила золотого треугольника может служить любой сетевой продуктовый магазин.
Витрина, к которой подходят чаще всего, которая пользуются наибольшим спросом – хлебная. Как правило, именно около этой витрины расположены два других чуть менее популярных отдела – молочный и мясной.
Давайте вспомним – в какой части магазина расположен хлеб? Правильно, в самом дальнем от входа углу.
Хлеб – это такой товар, за которым мы пойдем специально, иногда можем прийти в магазин с твердым намерением купить только хлеб, но… Мы должны пройти весь зал самообслуживания, наблюдая по дороге другие товары. При этом мы невольно вспоминаем, что дома еще и молока нет, да и сахар почти закончился. Взяв хлеб, мы еще возвращаемся к кассе, зачастую не той дорогой, что мы к хлебу шли. И опять срабатывает желание удовлетворить свои потребности – чай тоже почти на исходе, а около чая еще и сладости лежат.
Часто покупательский путь в продуктовом магазине прокладывается именно через центральный проход, именно в нем на торцевых стеллажах располагаются акционные товары, которые попадаются на глаза каждому покупателю, идущему от первой точки треугольника – входа, ко второй – хлебная витрина.
И всё, покупатель приходит на кассу с полной тележкой, корзинкой, в общем-то, нужных, но незапланированных товаров. Таким образом покупатель совершает ряд импульсивных покупок, значительно поднимая средний чек магазина.
Как построить золотой треугольник?
На самом деле здесь нет ничего сложного. Если, к примеру, открывается новый магазин или просто происходит сезонная смена выкладки, то проводятся следующие действия:
- АВС анализ по категориям товаров магазина (по группам товаров, можно даже укрупненным);
- Выборка наиболее популярных категорий (статистика продаж тут просто незаменимая вещь);
- При планировке торгового зала в противоположные стороны разносятся витрины с самыми востребованными товарами;
- В непосредственной близости от основных товаров рядом располагаются вспомогательные товары (например, рядом с мясной и рыбной продукцией располагаются приправы и соусы)
Именно эти шаги помогают в увеличении суммы среднего чего, именно они повышают продажи и «заставляют» покупателя самостоятельно покупать товары, которые он покупать не планировал.
Больше хитростей профессиональных мерчандайзеров вы найдёте в статье "Как увеличить эффективность мерчандайзинга в три приема?"